银行个人金融业务调研汇报

发布时间: 2021-09-19 09:38:43

根据个人处下达的个人金融业务调研通知，结合XX个人金融市场开展了一系列调查活动，现将调研情况汇报如下：

一、市场竞争策略

1、市场占比和排名情况分析。至六月末，我行市场增量占比仅为XX％，列四行末位，比去年同期增量占比下降XX％。到六月底本行储蓄存款余额比年初净增为XXX万元，比增量第一的XX少XX万元。比增量处于第三位的中行少增XX万元。而去年同期我行比a行多增XXX万元，比排名第四位的AA多增XX万元，由此可见，他行营销力度的加大和我行将面临的巨大竞争力。

2、客户结构上，本行大多数是老、散、小、的客户群，新增的优质客户群相对他行来说明显偏少，就连过去的优质客户也有不少被他行挖走，这是造成储蓄存款增长缓慢的主要原因之一。

3、我行在产品整合上与他行相比还是比较先行的。已使用客户对我行产品是认同的，但有相当客户特别是优质客户对我行产品了解不多，说明客户整体使用比例仍然较小，就如个人客户“金融套餐”等新产品还未真正发挥作用，这就需要加大对柜面人员的培训力度，使他们加强对新知识、新业务的学习、掌握，以便及时向广大客户尤其是优质高端客户推介，起到增储揽存的真正作用。

4、宣传策略上，近来我行的宣传相对滞后，特别是旺季宣传单、宣传品发送，在力度和数量上准备不足，处处落后于他行，对市场竞争的激烈程度认识不够，准备不足，明显不如他行，所起的社会效果也就不如他行，也是存款的增长缓慢的原因之一。

5、优惠政策方面上，XXAA等在省内异地汇款都免收手续费，他行的挂失手续费也低于我行，如AA每笔挂失手续费只有1元，灵通卡的收费我行同样高于他行，在信用卡申办条件上我行的门槛都高于他行。这就使客户感到x行的收费高，不如将钱存到他行去实惠。

6、在资源配置上，我行人员结构老化，柜面人员的年龄偏大有的戴着老花眼镜对外办理业务，柜面人员的业务素质、柜面营销、服务能力等与x行和XX都有很大的差距，同时在网点的竞争力，特别是网点布局、硬件、营销费用上同XX、中行相比，处于劣势，最近XX又投入xxx万元筹建大户室，进一步提升了XX的竞争力，虽然我行近几年来加大了网点的改造建设，硬件环境明显得到改善，但与他行相比还处于落后的状况。

二、激励机制

近年来由于本行经营业绩的不断提高，员工的收入也逐年有所增加，工作的积极性大大得到提高，但与他行相比，无论是人均收入还是费用等方面都存在一定差距，这就造成本行少数员工在工作中处过一天和尚撞一天钟的现象，认为任务完成的好不多拿多少，任务完不成基本工资少不了，有的甚至利用x行的平台，夸大“保险”宣传营销的力度，认为做保险收入高，直接到个人，储蓄收入低，是按各行考核业绩分配。有的保险公司营销人员直接与柜面人员面对面联系，有的网点储蓄任务未能完成，但保险已大大超额完成任务，至使本行今年储蓄形势是十分严峻，所处的地位也从去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情况的主要原因有：

1.人均收入偏低，与所处的经济环境不相适应，具了解我行员工人均纯收入只有xx万元，客户经理、中层干部只有x万元，而XX普通员工人均收入就达3万元，中层干部人均x万-x万元，X行普通员工人均收入在x万x万元，中层干部在万x万元X行的这些收入还不包括手机费和交通费，AA虽然基本收入与本行差不多，但在其他收入上远远超过了本行，所以人均收入也高于本行。

2.营销费用偏少，在争夺优质客户上缺乏竞争力，我行一般网点的营销费用一个季度只有xxx仟元，还要按照财务制度才能据实报支，据了解XX网点的营销费用大概是按老基数和新增数的一定比例使用的，较好的网点一个季度有x万至x万的营销费用，就是小网点一个季度也有2-3万元营销费用。xx行是按新增日均数的千分之二给予营销费用，同样高于我行，他行在营销费用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不够灵活，尤其是对大户的挖掘更是显得力不从心，效果不佳。

3.在柜面操作上由于我行某些制度的规定也约束了一定的业务拓展空间，我行在办理某些业务时由于不如他行灵活，缺乏一定的竞争力。

如在教育储蓄的存款上，我们XX市民，由于理财渠道窄小，在储蓄种类上只有教育储蓄存款还比较吸引客户，但我行规定一名非义务教育学生在我行只能开不超过x万元的存折，在支取时还必须是正式的学校证明才能享受优惠利率，而在他行一人可以开立多个甚至同时开几十个教育存折，且在支取时只要有个复印件或分理处直按帮忙就可以享受优惠利率。

三、客户经理队伍建设

1.据了解四行的个人客户经理配备情况大概如下：

行名

个人客户经理人员总数

专职客户经理人数

兼职客户经理人数

占个金专业人员比例

占全行人员比例X行

4％

2.2％Z行

5％

1.8％XX