下面是小编为大家整理的2023年度CES销售营销计划,供大家参考。
CES 销售营销计划 CES 销售计划第 1 课：剖析双赢 赚钱是必定还是偶然？ 突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分。
常规进行的业务，只能获取常规的利润。由于除了垄断行业外，超常规的利润势必吸引更多的竞争者加入，市场的竞争必定导致利润下滑，这种竞争会形成一部分竞争者在一个生态圈中，共享常规利润的相对稳固局面。而在常规进行的业务中，可能会出现突然有一单利润非常高，但是这种好事不可能经常发生，就像摸彩票不可能经常中奖一样。
稳固赢利的业务是必定还是偶然？应该说有一定的偶然成分，由于每一个客户的获得都不是必定的，而且破坏稳固赢利模式的偶然因素将一直存在。但是一项事业能够健康地持续下去，有一些条件是必备的。
因此彩票期期开奖，大奖的金额足够启动一个事业，却没有听说哪个幸运儿，用彩票赢的钱投资于事业而最终成功的。
公司就像人的肌体一样，希望它是如何的景象，就要先熟悉要想达到这种景象，应该在所有的行为中保持如何的模式与推断原则。就像减肥的成功并不在于通过药还是手术使人一次性失去多少脂肪，而是应该在生活的各个环节使自己 调整到使自己体态健康的模式，建立正向循环并坚持下去。
今天这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们，对自己每天的业务模式与原则进行推断，从而推测，按照这种模式持续一段时间之后，会形成如何的业务景象。
如何的模式，是一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢？ 是与客户的双赢模式。
所有的人在谈商业的时候都在谈双赢，所谓的“双”就是自身的利益与客户的利益，所谓的“赢”通过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所表达或者回报。
这幅图对自身与客户间的利益分割描述了 5 种模式，其中，画虚线的区域是双赢模式。现实中，这五种模式的商业在每个公司的每天都在开展。作为公司业务的管理者，应该能够清晰地推断自己的主流业务属于那一种模式，同时定位目标模式在哪里，并在日常的管理中将自己的销售团队与业务重心向目标方向引导。
按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是 E 模式。
E 模式的特征是，一个合作关于对方的价值高，而关于自己的价值低。
追求利润是企业的本能与本职，追求利润也是商人的职业素养。我们经常能够看到，为了开启一个大合作，或者者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会采取短期内，降 低利润，或者者叫预出让利润的做法。但是就像利润过高不可能持久一样，与正常模式相比，利润过低也决不能最终成就大的事业。假如有一家公司的主流业务总是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。要紧管理人在如今应该认真反省一下：“我到底适不适合做这个商业。” 因此我们形容这个区间的情况是：生不如死。
比 E 模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是 D 模式。
在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”，或者者叫“黑人领袖”，或者者叫“青龙偃月刀”，他们能够将一台价值 5000 块的 PC，让客户花 7000 块买走。但是，CES 对此类杰出人物或者者商业模式的评级为第四级。由于利益被伤害的客户很难是回头客。大的商业只有在通过多次交往的单位之间才可能作成。因此，以此原则进行商业的，只能是做一次性的散单、小商业。
D、E 两种模式是难以持久的商业模式。而 A、B、C 三种模式都达到了共赢，但是因其共赢的水准不一，造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不一致，最终导致企业成长空间的分化。
C 型商业模式 是中关村绝大多数柜台所使用的，客户所得与自己所得均比较少的纯商品买卖商业。这种商业模式买卖双方都比较 容易操作，比如买个网卡，说明指标、参数、价格，基本上就能够推断成交与否。对卖方来说，单位利润较低，需要付出的劳动也较少。这种商业模式假如长大，就会落到拼资金、拼资本的白刃式竞争中。
B 型商业模式 相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事，如何将业务的单位利润稳固地提高，同时给客户比较公平的回报，不断从旧客户中获得更多的资源。
从 C 模式到 B 模式核心要改变的是销售的产品（当然，产品之外，过程操纵重点、主导方向、销售人员技能要求、双方高层介入程度等都是不一致的，这些是我们以后课程将探讨的问题）。
与C模式根据指数与价格来进行买卖成交的关键点不一致，B 模式所销售的还包含对客户的业务咨询、建议，不是简单为客户提供一个产品，而是通过系列软硬产品，帮助客户解决他需要通过这个产品解决的问题。
最高层次的 A 模式，只可能在双方业务介入很深的单位间产生。A 模式里，销售方为客户解决的不是常规问题，而是关乎其单位战略进展乃至采购者个人前途的重大事件。能够把商业做到这个层次，想不出名，利润想低都难了。
CES 销售计划第 2 课—— 行家一出手 便知是否具有 Monday, August 18 2003 1:06 PM 上一课我们谈了通过整体的销售策略操纵生意所在的层次，最终把握住销售总体规模，这一课落实到销售人员的具体业务开拓中的不一致表现，直接对定单的影响与把握。
每家公司每年都会招聘新的销售人员，然后把新员工通过培训变成本公司的销售员。根据我们的调查，发现各公司对销售人员的培训内容，要紧集中在产品的性能指标。大意为销售人员只 掠谇妹牛 馨巡 方樯芮宄 纯伞? 而根据 CES 的研究结论，即便有公司整体销售策略的操纵，毕竟一个定单能否作成，销售人员的表现依然是很重要的因素，基本上什么档次的销售员能够操纵什么档次的业务。比如，以介绍性能参数的技术演讲为要紧沟通内容的销售人员是 60 分，他也只能做得成 60 分的生意。
CES 将不一致阶段的销售人员在进行销售业务中的状态与表现进行了分类与描述。方便销售人员自我诊断自己的销售技巧差距在哪里；同时便于公司 HR 部门通过一些关键问题的提问迅速推断前来应聘的人员，属于哪个销售段位，并制定相应的培训计划。
推断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息，他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什么为切入点进行销售，与客户的什么层面的人能够建立有效联系，同时以什么为赢得定单的杀手锏。
关于这些问题，及格的，中等的与顶级销售人员会采取截然不一致的处理方式（见图一）。
通过对一个具体的销售信息，销售人员如何反馈如何行动能够推断这个销售人员的水准，通过这个销售人员日常的表现，比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息通常使用什么态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度与一段时期内，他的业绩如何，也能够推断这个销售人员的状况（见图二）。
对销售人员的评价，除了他怎么对待具体定单，与对销售业务的一贯表现，从客户的角度，也会对销售人员有不一 致的评价。关于及格、中等与超级销售人员，客户的评价通常为（见图三）。
通过 CES 的分类描述，我们是不是马上能够推断出，我们周围谁是我们的 TOP SALES？ CES 销售计划第 3 课—— 多算胜 少算不胜 重读《孙子兵法》，发现中国古代的军事家孙子的核心思想是：“胜与不胜在于彼，败与不败在于己。”意思就是说，我能不能赢得了你，是你的问题；我会不可能输，是我的问题。
不管古代的攻城略地，还是现代的商业战争，都是持久战；而可攻击的对象，可选择的市场目标是多样性的；每一场沙场血战或者者现代商战，假如赢绝对是由于抓到了对方的弱点，假如自己输，绝对是被别人抓住弱点。
那么，在每一次行动前的计划工作就显得非常重要。连2000 多年前的孙老先生，也把做好计划列为打赢战争的最重要环节之一。他老人家说：“夫未战而庙算胜者，得算多也； 未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎?li>嵋源斯壑 じ杭 印！?p> 这话的意思大概是，在全面的计划演练中，能够赢的，在真实战争中赢的概率就会高；在详尽的计划演练时不能赢的，在真实战争中赢的概率就会低（除非老天作弄，对手出了计划外的大问题）。计划的越详尽，赢的概率越高；不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只能自求多福了。因此，只要看看战前的计划工作做到什么程度，基本上这场仗会成为什么局面如何告终基本上就能够推测了。
另外上世纪一个国外的商业专家大伯 John Preston 说不做计划的好处是：“the nicest thing about not planning is that failure comes as a complete surprise and is not preceded by a period of worry and depression” （不做计划的最大好处是，当失败来临的时候，你是一次剧烈的短痛，而那些做了计划的人，可能要经历相当一段时间的焦虑与沮丧）。
由于，假如你不做计划，那么就不明白在情况的推进过程中从什么方面操纵这件事，因此在情况进展的过程中，即使你看到了一些情况，也未必能马上反应过来是怎么回事，该如何操纵，可能还在懵懵懂懂中，情况就结束了。中国有句古话：长痛不如短痛。但用在这里，就需要反过来说，由于不做计划带来的短痛更剧烈、更无望，而做了计划的，长痛之中却酝酿着新的希望甚至最后翻身的机会。
中国的另一句古话则完全契合本期的话题：凡事预则立，不预则废。因此 CES 课程把销售人员的计划列为重点课程。
CES 认为假如一个销售人员擅长做计划的话，能够得到如下好处：
首先，便于在计划过程中，熟悉争取该客户所需要的内外部资源，能够提早贮备（临时抱佛脚的事，可能有效，但也有伤）；同时便于提早将可能需要的各类战术进行演练，不至于仓促上阵，然后踩不对板。
其次，每个销售人员手中都不止一条业务信息，只有通过全面的计划与比较，才能推断哪个业务信息是最有价值，值得全力跟进，什么可能只是陪绑而已。因此能够降低公司的机会成本，使单位时间内的赢单率整体提高。
最终，对整体的市场机会把握与内外资源能够与谐而稳固调用与管理，在不断的合作中，不断提高单位定单的含金量。
以上花了很多时间谈做销售计划的必要性。关于如何做销售计划，CES 给出了 POST 法则。
CES 销售计划第 4 课：PRIME 夺单 俗话说：“养兵千日，用兵一时”。
所谓“用兵”的时候，就是在谋定而动，也就是我们上次所谈的做完销售计划后，开始攻单；所谓“养兵”的时候，不是说天天吃饱了洗洗睡式的“养”，而是训练、培养，使 一个普通的具有基本行动素养的人，成为一个合格的战士。
这一课就是介绍，在做销售计划的同时，一个销售人员应该具备如何的作战本领，才能够根据计划去作战夺单。
CES 将夺单的招数分为五式：“Prove Your Value 证明你的价值”、“Retrieve Missing Information 找回忽略的信息”、“Insulate Against Competition 隔绝竞争对手”、“Minimize Your Weakness 掩盖你的弱点”、“Emphasize Your Strengths 强调你的优势”。简称之 PRIME。
可能很多同仁看了这几条会笑，然后说：“这些话都不是新鲜的话呀？我们看这门课的目的是想得到类似《葵花宝典》式的秘籍，花个十天半月，学得一招半式，就能够扬名立万。” 事实上这一点早在 2000 年前，我们的军事家孙子就已经作出过解释“长胜军无奇师”，大意是说，经常打胜仗的将军基本上用的都是扎扎实实的打法，因此在作战过程中完全意外以至于要出奇才能制胜的情况并不多。
风靡全球的讲财商的书《穷爸爸 富爸爸》中也讲：“变富没有什么秘密或者者技巧，而是严格遵循一些简单的基本原则，不断枯燥地循环累积的过程。” 因此，上述的五条，作为词语并不新鲜，然而作为行动准则，假如你能够严格遵循，不断循环使用，你就一定会成为 TOP SALES. P ：证明你的价值 证明你的方案如何切中用户的要害 展示你提供独一无二的价值的能力 确定你往常给该客户提供的价值 把握关键人物的业务、个人需求 所谓的销售也就是出售价值的过程，那么在客户出价格购买这个价值之前，首先要让客户认识这个价值，也就需要你通过种种方式来向客户证明。通常的销售人员，面对客户通常所做的是介绍产品。但是要熟悉，脱离开客户的需求，产品的任何优点关于这个客户都毫无意义。
CES 强调方案而不是产品，强调 UCV（Unique Customer Value：对客户而言独一无二的价值），而不是客户能够度长量大讨价还价的同质内容。
把握住客户的核心需求，并设计出你能够为他提供的独一无二的方案，只是证明价值的一部分。人们对新的东西往往存在戒心，过往的成功经验也许比此次的 PPT 或者者会议更能证明你的价值。同时，联想的柳传志说过“办企业就是办人”，做生意也是做人。在你拼命证明你的整体方案对该客户的公司有多么大的价值的时候，忽略掉关键人物的业务与个人的需要，关于关键人物来讲，这种推广如同隔靴搔痒。
R ：找回忽略的信息 向客户内部的支持、拥护者询问 善用你的伙伴，关系网与销售队伍 引入生意伙伴与“顾问” 获取公开可用的信息 一切行动的根据在于目标与信息，不论你自以为已经掌握了多少信息，都应该按照以上的信息线索将信息再细致地整理一遍。你一定会获得新的动作灵感。
I ：隔离竞争对手 把你的方案与关键人物的个人利益联系起来 在客户内部扩大你的支持度 在用户内部通过延伸领域的方式，平衡关键人物与其他人的关系 与你的支持、拥护者演练你的计划 隔离对手，是 Top Sales 擅长使用而销售新手往往想不到的必杀计之一。支持企业...
