阿联酋市场考察报告
目前全球经济很不景气；中东地区尽管受到油气价格的影响，但经济增长仍相对较快。2015 年预计 3.1%，2016 年预计 3.4%；阿联酋分别是 3.2%和 3.6%；以 2020 世博会为契机，2014 年以来，新一轮基础建设逐步走向高潮，迪拜新机场、阿布扎比机场二期、迪拜运河项目等都在如火如荼建设之中。与中国一带一路战略构想相吻合的是，中东地区正在规划 2100 公里的铁路建设项目，有望在 2020 年建成通车。
在此大背景下，应中东公司邀请，国贸公司和板材事业部一行 4 人于 2015 年 10 月 18日至 22 日，走访了中东公司两年来开发的近 20 家客户中的 8 家重点客户；现将走访情况汇报如下：
客户拜访情况
一、DBMSC 公司 1. 客户简介
DBMSC 成立于 1970 年，从一家小型的家族企业发展成为中东最大的钢材库存商。该公司主营钢铁产品，包括中厚板、切板、热卷、线材、各种型钢（角钢、H 型钢、工字钢、槽钢等）；目前在阿联酋、阿曼和卡塔尔均设有仓库，以便为客户提供便捷服务。客户覆盖中东、东非和东南亚地区。DBMSC 常规库存 15 万吨左右，其中板材约占 55%，产品主要以结构钢为主，兼有船板、海工、管线、高强、耐磨等中高档次产品。DBMSC 是 JFE 在中东地区的代理。
目前，DBMSC 的板材主要从中国进口，供货商包括南钢、沙钢和新余。DBMSC 与南钢的合作始于 2006 年，是第一家从南钢采购并推广南钢产品的阿联酋客户，前期通过贸易商与南钢合同；从 2014 年开始通过中东公司与南钢直接建立业务往来，截止目前成交 1.64万吨。
2. 客户建议和意向 1) 通过这些年与南钢的合作和客户对于南钢产品质量的良好反馈，客户认为南钢属于中国一类钢厂，并愿意帮助南钢推介产品，表达了与南钢保持稳定长久合作的愿望。
2) 南钢钢板价格与同类钢厂相比，价格偏高，缺乏竞争力。目前主要从沙钢采购，今年截止目前已成交约 7.5 万吨。希望南钢能够合理定价，以便继续合作，形成稳定订单。
3) DBMSC 近年来在项目订单发展方面进步较快，前期土耳其炼油厂项目积极接洽印度EPC 公司，推介南钢产品，帮助南钢进入供方名录，但是后期由于其他渠道参与竞争，最终很遗憾没有成功取得 2.3 万吨容器钢板订单。希望南钢在今后的类似订单给予渠道保护，以便 DBMSC 与南钢在项目订单有所突破，形成合作，实现双赢。目前，印度 L&T
公司在沙特的炼油厂项目 1.3 万吨 API 2W/2H 订单正在洽谈过程中，请求南钢在渠道上给予保护。
4) 多数钢厂如韩国 POSCO、日本 JFE 和新日铁、乌克兰 ILYICH 和比利时 CLABECQ 等可以供货双标、三标甚至五标产品，例如双标产品 A36/S275JR、S355J2+N / S355K2+N，三标 S275JR / A36 / ABS A、A516Gr60 / 65 / 70，四标 S275JR / A36 / ABS A / A283C 和五标 A537CL1 / A516Gr60/ 65 / 70 / S355K2+N；部分客户对该类产品比较青睐，每月需求量约 5000 吨。DBMSC 已经提供相应质保书样本，供南钢参考和研究；并且相信南钢很快就可以提供类似产品。
5) 钢板标识：希望热轧交货钢板能够喷印更多的字符。浦项表喷是 8 排，完全可以满足所有客户的要求。
6) 在谈实单：
A、1 万吨板，A572 和 S355,6-80 毫米；300CFR HAMRIYAH；毛利负 800 多；主要竞争对手是沙钢； B、2500 吨船板，A 和 EH36，三认证，6~26 毫米；350CFR BAHRAIN；毛利负 800多。主要竞争对手是新余。
C、460 吨圆钢，S275JR，直径 16-90 毫米；为了退税，需要加 Cr 或 Ti； 评审意见（ （C15100178-180 ）是加合金后，性能有上下限要求，无法满足。鉴于此，中东公司无法报价；主要竞争对手是莱芜、湘潭、淮钢。
3. 南钢建议 1) 南钢愿意与 DBMSC 开启新模式合作。
2) 项目订单注册制，签订三方协议，保证利益。
3) 定期提供最终用户的使用反馈，以便南钢进行技术改进和质量提升。
4) 提供竞争对手市场价格等信息情报，以便南钢针对不同市场和用户类型调整定价模式，提升市场竞争力。
5) 南钢将研究钢板表面加喷更多字符的方案，以满足客户要求。
6) 两个钢板实盘的价格太低，与客户协商加价后评审。关于圆钢订单的技术要求，与公司技术部门沟通后回复客户。
相关照片
比利时 CLABECQ 五认证钢板
JFE 色标
二、GORICA 公司 1、客户简介 创建于 1990 年，主要从事商用卡车、拖车车体的生产；1995 年，申请了 GORICA 品牌；产品主要销往沙特，卡塔尔，阿联酋及阿曼地区，每月生产能力约 300 台。目前是满负荷生产。
GORICA 目前钢材总库存为 1.2 万吨；每月需求量为 4000 吨，其中钢板占 2500 吨（主要是 4-10 毫米的薄板），型材 1500 吨。钢板主要品种为结构钢、容器板及耐磨钢。容器板和耐磨板需求很少，全部从库存商采购。
2015 年 8 月，中东公司与该客户签订 1380 吨 S355JR 钢板合同；该合同 10 月 1 日已经出运，预计 11 月中上旬到达迪拜。
2. 客户意见 交货期较长，新签试订单钢板到达客户工厂时间长达 4 个月，比伊朗穆巴拉克钢厂的 2个月交期长很多。因交货期长，市场跌价，遭受较大损失。客户要求货物抵达迪拜时间缩短至 2.5~3 个月以内。
客户对耐磨钢有需求，主要钢种为 NM400 及 NM450，厚度范围 3.2-6mm，年需求约300 吨，目前主要从 SSAB 采购。客户要求南钢对 4~5*2500*6000mm NM400 报价；如报价适中，可考虑从试订单开始合作。
3. 南钢反馈：
1）、该次合同交货期长是由以下原因造成的
因初次与 GORICA 进行合作，前期信用证条款沟通及修改耗费较长时间；今后的持续合作中，随着钢厂与客户的了解加深，该方面时间将大大缩短。
今后的合作中，尽量将订单在月初确定，以能够在当月进行生产，极大缩短生产时间。
南钢将在租船方面进行优化，选择最合适的船缩短运输时间；南钢将在今后的合作中全力支持，尽可能满足客户交货期要求。
2）、目前南钢耐磨钢最低厚度可以达到 4mm。出口最低厚度为 4.7mm。
中东公司正在了解 NM400 库存，并就客户要求进行报价；尽量挑选库存钢板。
相关照片
Gorica 车体产品
三、NPCC 公司
1 、客户介绍 NPPC(National Petroleum Construction Company)成立于 1973 年，
隶属于阿布扎比政府，是世界一流 EPC 公司之一，主要从事陆地和海洋油气项目的设计、采购、制造、调试和项目管理业务，以及钢结构业务。NPCC 目前业务集中在海湾、南亚和东南亚地区，并逐渐辐射非洲地区。下游客户均为世界知名石油公司，如阿布扎比石油公司、沙特阿美公司、科威特石油公司、卡塔尔石油公司和阿曼石油公司等。主要需求为海工板、容器板、管线板、结构板、复合板等。
该公司拥有一流的抛丸和喷涂设备，能够满足石油用户的个性化需求。
2 、客户建议和意向 1) 在与南钢形成实质合作之前，南钢需通过下游客户阿布扎比石油公司、沙特石油公司、卡塔尔石油公司和阿曼石油公司等第二方认证审核，同时需通过 NPCC 的资格预审，两项资格审核可以同时进行。
2) 南钢已经通过代理 VPS 递交资格预审资料，目前正在审核过程中，资格预审通过后，方可派遣人员前往南钢进行工厂审核。
3) NPCC 的工程以石化和核电项目为主，要求工厂喷标和钢印等标识自动完成并具有良好的可追溯性，同时质保书等材料要延长保存时间。
4) NPCC 需要的材料以 API 管线、压力容器（包含抗酸）为主，同时还有海工板 API 2W、2H 和 2Y，结构钢 E355G2/K2 和 S355G7-G12 以及复合钢板等需求；要求南钢具备低温落锤、HIC 抗酸和 CTOD 实验的能力。
5) NPCC 去年采购钢板 20000 吨，型钢 5000 吨；目前有些项目如阿美石油公司正在洽谈过程中。
3 、南钢回复 1) 南钢将加快审核认证进度，尽快通过下游用户第二方资格预审，以便早日形成合作。
2) 南钢目前所生产钢板均为在线自动标识，可追溯性强。对于质保书的保存，纸质通常 10年，电子版长期保存，军工产品实行终身保存，南钢具备长期保存项目资料的能力。
3) 南钢在生产原油储罐、化学容器和 LNG 等产品具备丰富的经验，完全具备 DWTT，NDT和 HIC 的能力，尤其是 HIC 实验室是完全按照阿美公司的要求进行改造，具有不可替代的优势。
四、ADNOC 石油公司
1 、客户介绍 阿布扎比国家石油公司（简称 ADNOC）
创建于 1971 年，经营石油天然气领域的业务，在勘测、产品、支持服务、石油精炼和天然气加工、化工和石化产品、海运、精细产品和销售领域形成了综合性的石油天然气工业。ADNOC 下属 16 家子公司，从事于石油及石化产品工业如原油,天然气输送和服务等多种领域。目前，ADNOC 已跻身世界 10 大石油公司。
2015 年中东公司通过 LAMPRELL，销售 1.4 万吨船板及海工板给 ADNOC 旗下的 NDC公司，间接进入 ADNOC 系统；并且通过 VPS 向 ADNOC（9 家子公司，分别是 ADCO、ADMA、ZADCO、TAKREER、GASCO、ADGAS、NDC、ESNAAD 和 BOROUGE）提交认证资料，目前进展顺利。
10 月 19 日下午，南钢代表团拜访了 ADNOC 旗下的 ADCO（阿布扎比陆上石油公司），与商务经理 Ali Ahmed Folathi 先生就认证流程进行了交流。
2 、客户建议和意向 1) 南钢已经通过 VPS 公司提交认证所需要的资料，目前仍在审核过程中，估计需要一到两个月可以完成； 2) ADNOC 将以邮件的方式与代理 VPS 联系，进行问题澄清和资料补充。
3) ADNOC 的项目以海工板、管板线、容器板、钢管为主，结构板和型材业有一些需求。作为项目业主，ADNOC 一般不直接采购钢板。
4) 初审通过后，ADNOC 将根据认证流程规定，派技术专家到南钢考察；考察后，ADNOC将对南钢进行最终评估，评估合格后才能进入供货商名录。
5) 可喜的是，南钢已经率先通过了 BOROUGE 公司的资格预审。
3 、南钢回复
南钢将紧密配合 VPS，对 ADNOC 提出的各种问题快速回复并积极整改；希望 ADNOC加快审核进度，尽早安排技术人员到南钢考察。
五、PERFECT 公司 1 、客户介绍
始建于 1997 年；钢结构和容器加工及安装。除阿联酋本地王，主要销往沙特、卡塔尔、阿曼等国家。主要需求为普板、低合金板、H 型钢、角钢等；年需求钢板约 5000 吨。
2014 年以来，中东公司与该客户签订 S275JR 和 S355JR 钢板订单 800 余吨，均已发运。客户对南钢产品质量比较满意。
2 、客户意见 目前阿联酋有钢结构加工厂 180 多家，竞争非常激烈；钢结构价格已由 6 迪拉姆/千克（1630 美元/吨）降低到 4.5 迪拉姆/千克（1220 美元/吨），甚至更低。
Perfect 希望南钢在价格、付款方式以及交货期给予更多的支持。
采购渠道：南钢、新余、沙钢、埃萨、现代等；新余和沙钢比南钢价格低。
3 、南钢反馈 南钢理解客户目前的情况，同时南钢也面临非常严峻的形势。从去年合作以来，南钢与Perfect 建立了较好的合作关系。在今后的合作中，南钢肯定会继续提供最优质的钢板和服务；同时在保证毛利前提下，给客户提供更好的付款方式。
客户同意在今后的合作中将竞争对手的价格提供给南钢，在合适的价格及付款方式的前提下，继续和南钢合作。
六、LAMPRELL 公司 1 、公司简介 成立于 1976 年，目前员工 1.4 万余名；是世界一流的海洋平台和陆上平台 EPC 公司；在伦敦股票交易所上市。
LAMPRELL 集团在阿联酋有三个分厂，分别从事海洋平台、造船和修船、钢结构和容器制造。南钢主要与 LAMPRELL ENERGY LTD（海洋平台）做业务。LAMPRELL 如今是中东第一大、世界第二大海洋平台制造商。此外，在沙特业也有加工厂。目前手持海洋平台订单至 2017 年上半年。
2011 年以来，LAMPRELL 开始了收购的征程；收购了 MARITIME INDUSTRIAL SERVICES 等钢结构和容器加工厂。中东公司 9 月份与该公司签订了 72 吨 A516Gr70 容器板订单，预计 10 月下旬出运。
2014 年 7 月以来，中东公司与 LAMPRELL 成交 2.4 万吨船板和海工板。
2 、客户建议和意向 1 ）、质量 对南钢产品质量总体满意；舞阳钢板表面质量不够稳定，比如部分钢板有麻点。
表面标识基本可以接受，但有时候喷印和钢印不够清晰，希望以后改进。
2 ）、交货期 南钢交货期总体还不错，尽管有时候也会迟几天；舞阳交货期不好，目前有两批货分别迟交货 21 天和 14 天。对于第一次迟交货 21 天，考虑到与南钢的合作关系，我们已经放弃了索赔，尽管我们损失超过 17 万美元。对于最近一批货迟到 14 天，我们正在评估对工期造成的影响和损失，届时很可能提出索赔，还请南钢理解。
3 ）、付款和排产 目前的付款方式是 90%装船前支付 + 余下 10%货到检验合格后 14 天内支付。我们以前给新日铁、浦项和埃萨的付款方式是货到 30 天以后才付款。相比之下，我们给南钢的付款方式要好得多。
我们希望 PO 签订后，南钢随即安排生产；货物备妥后，我们直接付款 90%给南钢；货到检验合格后支付 10%余款给南钢；而不是通过代理商来操作（代理商垫付 10%预付款，南钢才同意安排生产）。
4 ）、采购渠道 2014 年 7 月以前，主要从新日铁、浦项和埃萨采购；2014 年 8 月以后，为降低成本、提高竞争力，只要业主方没有限制，我们更倾向于从中国采购。
除南钢以外，舞阳、首钢、新余、沙钢等钢厂将在我们的考虑范围之内。我们的市场开发人员已经对上述工厂进行了考察。
5 ）海工板新订单 ADNOC 旗下的 NDC 公司已经把 NDC 10 海洋平台项目交给我们，钢板采购量约 5000吨，将在 11 月初定下来，希望南钢在价格和交货期商给予支持。另外，对于 80 毫米以上的海工板（EQ51、EQ63 和 EAQ70），希望南钢自己能够供货，或从除舞阳以外的其他中国钢厂（如宝钢）采购后供给我们。
除 NDC 10 外，NDC 11 和 SHELF 2 和 3 仍在洽谈之中；总共约 1.5 万吨，有望在 12月份下单。
6 ）、其他需求 我们对船用角钢有一定需求（每季度约 1000 吨），要求英制尺寸，目前主要从日本TOPY、美国 NUCOR 和巴西 GERDAU 和土耳其等钢厂采购。希望南钢可以生产英制角钢。
3 、南钢反馈 1）、改进标识和交货期，满足 LAMPRELL 要求； 2）、付款和排产：我们内部研究和分析后，尽早回复 LAMPRELL。
3）、80 毫米及以上规格：中东公司收到 LAMPRELL 的采购明细后，发给板材事业部，由板材事业部从国内采购，然后与南钢自己生产的钢板一起出运。
4）、南钢目前可以生产公制规格的角钢；将与工厂技术人员沟通英制角钢生产的可行性，尽早回复 LAMPRELL。
5）、对于后续订单，希望得到 LAMPRELL 更多的支持。
七、DDW-D 船厂（DRYDOCKS WORLD DUBAI) 1 、客户介绍 创建于 80 年代，隶属于迪拜政府；曾经是阿联酋最大的船厂和海洋平台制造厂，近年来被 LAMPRELL 超越。目前以修船业务为主、兼顾造船和海洋平台。
南钢与该船厂建立业务联系多年；以前主要是通过 SK、SNP、CREMER 等贸易商来做；2013 年底，中东公司与该客户取得直接联系。2006 年以来，南钢已经为该客户供货近2 万吨；其中，中东公司供货 3000 吨。
DDW-D 船厂常规库存约 1.5 万吨；每两个月钢板库存采购量为 3500 吨，15 年项目订单约 5 万吨。目前有 52 个项目正在进行，预计 2016 年采购量为 4 万吨。主要采购渠道为新余、南钢、济钢、沙钢、浦项和埃萨。
2 、客户意见及南钢反馈：
1）.客户于 2013 年通过 Peter Cremer（中东公司操作）和 2014 年通过 CUMIC（香港公司
客户）采购的南钢喷涂船板抵达仓库后锈蚀严重提出质疑。希望南钢对此问题进行解释，同时介绍南钢的喷涂和物流情况。
南钢反馈：
前几年南钢的喷涂能力不足，钢板均外包给周边喷涂厂，导致钢板喷涂质量不达标，容易锈蚀等问题。
2013 年南钢新建了自己的喷涂线，至今南钢拥有港南、宽板两条国际水平的喷涂线，设备均来自德国，南钢完全有能力满足出口钢材的厂内喷涂。目前南钢喷涂产品已经通过了三星重工、中远川崎的认证，具备了供货条件。
钢板生产结束到喷涂结束时间约为一周，可根据客户要求采用不同油漆，目前主要使用佐敦、TH-2 油漆。
2）.客户的项目生产周期通常为 1-2 年，希望采购的钢板喷涂质保期能达到 8 个月。
南钢反馈：
目前喷涂质保期通常为 3 个月，但供往 LAMPRELL 等中东客户的钢板在一年后喷涂质量均很好，未发现锈蚀问题。
如果客户提出要求延长质保期，工厂会制定相应的方案以满足客户要求。
3）.南钢部分钢板会出现钢印、表喷不清楚等情况，希望南钢予以重视。
南钢反馈：
今后客户通过直接和南钢中东公司合作，能够更好的沟通和交流，及时对客户反馈情况予以解决；同时也会加强喷涂后钢板的喷标工作。
4）. 南钢今年 5 月份供货的钢板的喷涂质量有改进。钢板送到我们仓库后，表面没有明显锈蚀。今年 7 月份，我们把南钢推荐给下游客户时，客户到我们的仓库看货，发现南钢的喷涂船板开始锈蚀，部分钢板锈蚀比较严重；而存放在同一堆场的浦项钢板基本没有锈蚀。
八、MCDERMOTT 公司
1 、客户介绍 MCDERMOTT 是世界知名 EPCI 公司（设计、采购、制造和安装），专注于全球海洋油气项目。
公司总部位于美国休士顿，海外总部在迪拜。海洋平台及辅助设备制造厂分别位于墨西哥、印尼、沙特和阿联酋。有 4 条大船，把加工好的平台运送到客户项目现场。
主要客户有 ARAMCO（占 50%以上）、ADNOC、KJO（科威特石油公司和阿美公司的合资公司）、RASGAS、QATAR
PETROLEUM、PEMEX、BLACK WEDGE 等。
15 年 9 月份以来，中东公司与该客户签订了 4 个合同，约 1650 吨，全部用于 YAMAL 项目；其中 188 吨已经出运，另外 3 个合同在生产之中。
2. 客户意见
1）、南钢交货期不错，希望在价格上更具竞争力。
2）、中国采购渠道：主要是南钢；正在开发其他钢厂，如湘潭、宝钢等。
南钢内贸前期提供给菲律宾 AGNP 公司的钢板，因业主中止了与 AGNP 的合作，现在转卖给了我们。
3）、9 月份订货的钢板还没到印尼工厂，希望南钢保证质量；质保书等重要资料需要体现客户要求的所有技术参数。
4）、希望南钢提供其他重大项目的业绩资料或第二方认证，这些资料将有助于我们说服业主从南钢采购。
5）、15 年在执行的有 6 个项目：ARMACO - 2 个、QATAR PETROLEUM - 2 个、KJO - 1个、LTA - 1 个。在谈项目：ALUSBA 和 ADMA 的项目，有望在 2016 年 1 季度末确定。
3、南钢反馈 1）、将在技术、质量上满足客户要求； 2）、回国后收集项目业绩资料和第二方认证，第一时间发给客户。
2）、提供更有竞争力的报价，希望客户把更多的订单下给南钢。
国贸公司对中东公司的建议 1、除阿联酋外，竭力开发沙钢、科威特、伊朗的直接用户，特别是管线钢和容器板客户，要求尽早取得突破； 2、除板材外，努力开发圆钢和盘条用户，希望尽早取得突破。
建议尽快寻找特钢代理，以佣金方式操作为宜。
3、加强内部管理、进一步提高风控意识。
重要资料实行互审并签字确认。
希望公司协调和解决的问题 1、渠道统一 对于中东公司已经开发的直接用户，其他渠道（包括香港公司）不得报价； 对于新客户的询单，特别是项目订单，建议公司对先预报的渠道加以保护。
2、技术协议 对于特钢新品种，目前需要签订协议后，才能签合同和排产；很多客户都不接受。
建议采用竞争对手的做法：
A、按照国际标准生产； B、特殊要求在合同里明确。
3、成本与价格 价格是能否成交的关键。沙钢今年已经出口 500 万吨；与 DBMSC 成交钢板近 8 万吨。主要原因是成本低、有价格优势、敢于提前接长单和大单。建议南钢组团到沙钢交流、深入了解，为 16 年出口制定相应的对策。
4、多认证钢种 希望公司在 3 个月内开发成功。
5、表面加喷字符 目前中板可以额外加喷 25 个字符，包括空格；板卷可以加喷 17 个字符，包括空格。客户要求额外加喷 50 个字符、甚至更多；加喷信息包括采购订单号、目的港、客户名称、项目名称、阿美订单还要求 9COM 编号等。
6、质保书信息不完整
目前，对于标准要求以外的信息，在合同评审和录单时已经明确，但质保书生成后，有时候会遗漏信息。比如：S355ML，质量设计是横向冲击，但质保书里写的是冲击，没有横向两个字。
建议对应钢种的主管工程师在质保书生成前，从后台系统检查和核对质保书参数，以确保系统自动生成的质保书信息的完整性和准确性，而不是客户发现问题后我们再重新修改。
