推销实习报告
学生姓名：
赵建鹏 学 学 籍 号：
1609441145 班 班
级：
销 营销 1641 专 专
业：
市场营销 指导教师：
李冰
李朝春 日 日
期：
2018 年 9 月 28 日
教 教 师 评 价 基本信息：
姓
名 赵建鹏 班
级 营销 1641 学
号 1609441145 课程名称 推 销 实 习 教师评价：
序号 评价内容（大项）
评价内容（小项）
所占分值 得分 1 平时考核成绩 按时出勤，不迟到、不早退 5
积极和指导教师进行沟通 10
按时提交报告 5
业绩、企业鉴定
10
2 实习报告质量 内容充实、完整 50
报告格式规范 10
访谈报告 10
3 合
计 100
成绩总评等级
指导教师签字：
说明 优：90 分—100 分；良：80 分—89 分；中：70 分—79 分；及格：60 分—69 分；不及格：60 分以下
目
录 一、企业概况 ............................................................ 1 二、产品介绍 ............................................................ 1 三、企业销售模式或流程 .................................................. 2 四、实习内容 ............................................................ 3
五、对企业销售工作的建议 ................................................ 4
存在问题：
.......................................................... 4 1．品牌宣传力度不够
............................................... 4 2．销售员对企业文化不了解，缺乏对自己产品的认同
................. 5 提出建议：
.......................................................... 5 1．做好品牌推广
................................................... 5 2．给予销售员必要的培训 ............................................. 5
六、实习收获及体会 ...................................................... 5
管理学院推销实习报告
实习报告正文
1 一、企业概况
长春欧亚新生活购物广场有限公司品牌形象不断增强。公司先后获“中国商业名牌企业”、“全国商业信誉企业”、“全国五一劳动奖状”、“全国内贸系统先进集体”、“中国商业服务业改革开放 30 周年卓越企业”、“全国执行物价计量政策法规最佳单位”、“中国商业入世 15 年最具影响力企业”、“全国精神文明建设先进单位”、“全国就业先进企业”、“资金信誉评估 AAA 级企业”等百余项殊荣，被誉为“中国商界的一面旗帜”，“买方市场条件下崛起的中国民族商业典范”。
（1）大力实施品牌战略，赢得广大顾客好评。欧亚新生活注重品牌“蓄水池”的储存量，适时引进国际顶级品牌和一线品牌，树立了欧亚品牌经营新标杆；同时，注重对商品营销策划，紧紧围绕顾客需求，以全新的观念和创新的思维积极做好各大节日、双休日以及重大活动营销策划方案的制定和实施，赢得了广大顾客的好评。
（2）强化企业制度建设，提升企业内在动力。欧亚新生活从强化制度建设入手，不断优化工作流程，努力形成高效优质的工作运转模式，完善企业标准化管理体系。在员工培训方面，注重抓好员工的思想素质、业务技能等方面的培训工作，对公司员工进行不同层面的培训教育。在经营管理方面，进一步强化对各经营部门的商品质量、商标、标识、明码标价及索证工作的监督检查，发现问题及时整改到位，妥善处理好顾客投诉、商品质量等各类事件，得到社会各界的高度认可。
（3）推进企业文化建设，增强员工的凝聚力。“人企合一”是欧亚新生活企业文化的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。结合自身特点，欧亚新生活全方位推进企业文化和民主管理工作，充分调动职工的积极性和创造性，发挥他们的聪明才智，构建和谐企业。
欧亚新生活始终坚持以顾客为中心，引领时尚，引导潮流，打造 newlife，文化生活新体验，都市欢乐不夜城。
二、产品介绍
品牌精髓：不走寻常路！
目标人群：22-35 岁漫游在各个城市的社会新人，职场新贵和城市中坚阶级。
推出产品：
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实习报告正文
2 Metersbonwe 品牌由单一休闲风格锐变为五大风格，用 NEWear（休闲风-青春不凡）、HYSTYL（潮流范-弄潮为乐）、Nōvachic（都市轻商务-新鲜都市）、MTEE（街头潮趣-不趣不型），ASELF（森系-简约森活），围绕五大独特的生活方式打造产品结构，在风格态度方面形成了自己的竞争优势。
男装：CASUAL (休闲)，CHIC(精致) ,FORMAL(商务)， ROCK(都市摇滚) ,FUNKY(英伦街头)以及 BASIC(基本经典)。
女装：CASUAL(休闲)，CHIC(精致) , OFFICE LADIE(商务)， ROCK(都市摇滚)，FUNKY(英伦街头)以及 BASIC(基本经典)。
品牌优势：拥有亚洲人体型数据库，裁剪完美贴合亚洲人体形，修饰出最佳身形；简洁时尚的产品，富有竞争力的价格，有品味但不失亲和力。
三、企业销售模式或流程
销售模式：
1.人员推销。美特斯邦威拥有数额庞大的专卖店，专卖店里的员工都是年轻人，跟目标消费者容易沟通交流。利用专卖店员工对走进店里的消费者进行人员推销策略，对产品的销售起到很大的推动策略。
2.广告。美特斯邦威在传统媒体广告方面投资很大，持续的在刊物、电视网络上投放广告。使消费者对美特斯邦威很熟悉。
3．品牌代言人制。美特斯邦威借助目标消费群体所关注的国内外各类公众、时尚事件，进行高频率、多层次的整合营销活动，抓住青少年普遍心理，把自己适时塑造成一个“不走寻常路”品牌形象。从郭富城到周杰伦，从张韶涵到米勒，这些代言人个性和号召力与品牌内涵的完美结合，使这个中档价位的休闲服饰品牌一举击败了市场上其他同类型品牌，拥有了可观的市场占有率，使得穿着美特斯邦威在年轻人中间成为时尚。
4.美特斯邦威还采取了特殊事件吸引消费者眼球的做法，达到了增加品牌知名度的效果。花几千元做了一件十几米长的“风衣王”，引来央视东方之子的镜头，这是投资收益率极高的广告。
5.销售促进。专卖店里的反季节促销，节假日的促销活动，还有各种的赠送活动和折扣销售，都推动了产品的销售和消费者的品牌忠诚度。
专卖店流程：
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实习报告正文
3 营业前准备——换工作服,佩带工牌,检查仪容仪表——打扫卫生,整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——展示、介绍商品——核实开单、指引顾客前台结账——致谢送客——环境卫生——例会组织——下班
四、实习内容
本次实习，我在欧亚新生活负一层尚生活的美特斯邦威专柜找到了一份适合自己的工作。本次实习实在国庆前两周，商场打折幅度还是挺大的，Metersbonwe 的促销活动是五折。因为刚走出校门来实习，所以做任何事我都小心翼翼，生怕出现任何的差错会给同事留下不好的印象。第一天的任务是最简单也是最艰巨的，主要在美特斯邦威了解一些公司的背景、产品、发展方向等，然后是做仪态训练和喊些口号，刚开始还真不习惯，在店长的提醒下才真正的将意识从学生到促销导购的转变。
前两天我对店里的货品还不是很了解，店长大哥还是很耐心的对我做了导购员职责培训，站在顾客的角度,导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。导购员指职责内容我记忆犹新:一是为顾客提供服务;二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家,对商品的优点、利益并不了解,并且顾客面对众多商品,不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上,使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。同时,我也了解到导购员可以通过以下方法来帮助顾客: (1)询问顾客对商品的兴趣和爱好; (2)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品; (3)向顾客介绍商品的特点; (4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益; (5)回答顾客对商品提出的疑问; (6)说服顾客下决心购买此商品; (7)向顾客推荐别的商品和服务项目; (8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。
这是每一个导购员必须具备的基本素质，这也是我接下来工作的行为准则，经过这两天的工作，我对服装的尺寸、价格、面料、颜色基本都熟悉了，第三天开始，店长就安排我跟随顾客，来一个顾客就紧随其后，为他专心介绍。我每天的上班流程基本可以
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4 这样概括：营业前准备——换工作服，检查仪容仪表——打扫卫生,整理货品货架——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——展示、介绍商品——核实开单、指引顾客前台结账——致谢送客——环境卫生——下班。第一周的实习基本就可以这样概括了，但是这段时间得到了自我升华，提高了业务技能，这为我第二周的实习工作奠定了坚实基础。
第二周实习工作开始了，由于我业务能力较强，店长把我分配到了特卖，虽然刚开始我是很不情愿的，因为特卖客流量大比较累，但我还是坚持了下来，只要是踏进店的，我都会真诚的接待问候，让他们一进来就体验到被重视的感觉。路过的人，我也会卖力地吆喝，让他们感受到我的热情。每天高峰期是下午交接班 6 点和晚上 9 点的时候。人流量最多,买单都会出现排长队的情况,因此大家积极性都很高。也会出现一些脾气暴躁的顾客，我就遇到过一位，虽然心里有太多委屈，太多抱怨，我还是做到了一名合格导购员该做的，店长看到了这一幕，完事教育我在帮助顾客的同时,还应注意:顾客的表情和反应,要学会察言观色;提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私;与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们常说的社交距离。原来销售里面藏着这么大的学问，使我获益匪浅。
那段日子真是即紧张又充实，虽然很累但也从中总结了不少服装销售的经验，其实销售中最重要的就是揣摩和把握住顾客的心理,我将顾客分为三类:随意闲逛型、品牌信任型、比较购买型。能够从顾客的表情、举止中分辨出其类型,准备有针对性的服务。不管顾客最终是否购买,都要一丝不苟的向顾客介绍产品的相关信息,这增强了我应对顾客各种疑问和要求的经验。店里是当天的事情当天必须做完,所以经常性的下班都很晚,但是每天工作时,我都让自己保持精神饱满地状态出现在店里,很热心地、快捷准确地为每一位顾客服务,以礼待客。我会先了解顾客对商品的兴趣和爱好,真诚地希望每一位顾客穿上最适合自己最舒适的服装。同时也会认真回答顾客对商品提出的疑问,让顾客购买到最适合自己的服装,当顾客穿着合身满意的衣服,带着赞美的离开店时,是我最大的快乐。
五、对企业销售工作的建议
存在问题：
1．品牌宣传力度不够
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5 很多人知道美特斯邦威，但很少有人知道 Metersbonwe，很多顾客进门就问是哪里的牌子。如果顾客都不了解你的品牌，怎么会想要去购买你的产品呢？ 2．销售员对企业文化不了解，缺乏对自己产品的认同
第一天到店里我就问店里的大姐 Metersbonwe 是什么样的牌子，她含糊半天也没讲清楚。她们自己对自己的品牌充满不信任感。有一次，有一位女士问我是哪个牌子，我讲“美邦旗下品牌”，立刻就被一位大姐秒杀了，之后我问她为什么，她说“美邦这个牌子不入流”，我当即石化，闭嘴跑到另外一边去了 提出建议：
1．做好品牌推广
品牌能提高企业产品的知名度，知名度是建立品牌的第一步；品牌的品质是指其所属产品的功能，特点，耐用度，服务标准以及外观 ；品牌可以把企业商业策略翻译成能够与消费者沟通的策略；品牌可以帮助企业存储商誉、形象。“品牌就是一个创造、存储、再创造、再存储的经营过程。”企业或产品成为名牌，拥有了较高的知名度，特别是较高的美誉度后，会在消费者心目中树立起极高的威望，表现出对品度的极度忠诚。店长可以在店里摆上宣传品牌的手册供顾客阅读，也可以摆上个音响播放品牌介绍以吸引顾客，提高人流量
2．给予销售员必要的培训 包括产品培训、专业销售技巧培训、销售人员心理素质和潜能培训。作为服装销售人员，必须学会“察言观色”。具有敏锐的观察力，善于从顾客的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
六、实习收获及体会
通过一个月的实习,我明白了作为一个导购员,首先要在精神状态方面做好准备,因为在销售的过程中,如果导购员有一个良好的精神状态,会给顾客营造一种积极的、有活力的、上进的氛围,这种积极上进的情绪也会影响到客户,让顾客感到自己得到一种情绪感染,使顾客在我们的门店里多停留些时间,使他挑选到一款合适的衣服;其次,身体的准备也很重要,因为有一个好的身体才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。这一个月店铺的站立服务,让我感觉身体有点吃不消,使我更加体会到有一个好的身体,才能让我们更好的全力以赴的工作。其次,微笑,耐心是成功开始销售的关键。在销售的过程中,一
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6 定要有耐心,还要保持良好的心态,保持着微笑去面对,这样才能把事情做好。
最后,在这次实践中,让我感触最深的就是人际交往方面,社会上人际交往非常复杂,大家为了工作走到一起, 每一个人都有自己的思想和个性,要跟他(她)们处理好关系得需要许多技巧,需要我们自己去好好把握,这次社会实践使我在待人接物、如何处理好人际关系这方面有了很大的进步。一切认识都来源于实践。实践是认识的来源说明了亲身实践的必要性和重要性,实践,就是把我们在学校所学的理论知识,运用到客观实际中去,使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践,那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面,实践可为以后找工作打基础。
通过这段时间的实习,学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同,接触的人与事不同,从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习,从学习中实践。我们不只要学好学校里所学到的知识,还要不断从生活中,实践中学其他知识,不断地从各方面武装自已,才能在竞争中突出自已,表现自已。
